Искусство продавать - это не дар от природы, а постепенное формирование набора навыков – мастерство вести переговоры, умение убеждать клиента, поддерживать разговор, внимательно слушать и сопереживать проблемам заказчика.
Обучение продажам – достаточно длительный и трудоемкий процесс. Невозможно стать гуру продаж после прочтения одной книги или посещения одного мастер-класса. Специалист учится продавать всю свою трудовую жизнь, каждый день получая новые знания, навыки, а главное – опыт общения с различными людьми.
Именно на принципе «обучение плюс опыт» построены практически все современные тренинги по успешным продажам. Деловые игры, переговоры в парах, абстрактное понятие «продать воздух» - все это стандартные элементы программы тренингов данного направления.
Наиболее распространенный метод работы на тренингах – разбить процесс заключения сделки на ряд этапов, а затем разобрать по пунктам каждый из них и обучить участников тренинга различным тактикам поведения.
Обычно весь процесс делят на следующие этапы:
- подготовка к продажам, сбор информации о клиенте
- знакомство с потенциальным клиентом, начало общения
- уточнение потребностей покупателя
- презентация продукта
- ведение переговоров, торгов
- заключение сделки
- последующее обслуживание клиента, повторные продажи
Помимо непосредственного заключения сделки на тренинге по успешным продажам также учат личным качествам, навыкам поведения, интонации, тона, мимики и жестов, которые необходимы для успешных сделок.
Обычно тренинг настроен на индивидуальную работу слушателя, т.е. он редко несет организационный характер – для этого есть другие программы по организации отдела продаж. На тренинге все внимание сконцентрировано четко на слушателе и его способностях или навыках.
Кстати, обычно при практических упражнениях слушатели учатся продавать что-либо абстрактное. Например, воздух, росу на траве, кусок неба или стакан соленой воды с мирового океана. Таким образом, тренер заставляет слушателей уйти от первоначальных стандартных фраз, которые выработались на работе и взглянуть на продажи с новой стороны.
